¿Está buscando aumentar la adquisición de clientes, pero está frustrado por el bajo porcentaje de clientes potenciales que puede convertir con su marketing de imán de clientes potenciales? ¿Cómo convertir con lead magnets en B2B?
Un estudio de Salesforce descubrió que menos del 0,5 % de los clientes potenciales generados a partir de seminarios web se convierten en clientes, por lo tanto, ¿debería conformarse con tasas de conversión tan bajas? ¿Deberíamos dejar de esforzarnos tanto en este tipo de contenido? La respuesta es no, por supuesto que no :)
Existen herramientas y técnicas disponibles en la actualidad para aumentar el volumen de clientes potenciales generados por sus imanes de clientes potenciales, especialmente los clientes potenciales que interactúan a través de LinkedIn. Una vez integrados en escenarios relevantes, ¡es probable que sus tasas de conversión se disparen!
¡Empecemos!
En primer lugar, ¿qué es un lead magnet?
Un lead magnet es una técnica de marketing que ofrece contenido de calidad y valor a los prospectos “a cambio” de algunos datos: email profesional, nombre, apellido… El lead magnet se utiliza generalmente en una estrategia de inbound marketing.
La idea es atraer a tu PCI (Perfil de Cliente Ideal) gracias a la referenciación natural y/o contenido de calidad: artículos de blog exclusivos, white paper…
Este tipo de contenido tiene 3 objetivos principales: Interesar a tus leads para atraerlos hacia ti, obtener su información para poder calificar y poder contactarlos...
"Calentar" a sus clientes potenciales brindándoles contenido de calidad y posicionándose como un experto
Elige bien tu lead magnet
La elección de un lead magnet debe cumplir ciertos criterios para ser eficaz:
S - Simple
P - Procesable
O - Orientado a objetivos
F - Fácil de Consumir
Con la posible excepción de los estudios de casos, que pueden ser más largos, los errores, las listas de verificación y las calculadoras cumplen con estos criterios. Pueden ser realmente útiles, tanto para ti como para tus prospectos.
Por ejemplo, las listas de errores y las listas de verificación pueden ayudar a sus prospectos a resolver problemas del mundo real en su negocio, haciéndolos conscientes de los errores que están cometiendo y brindándoles tácticas o estrategias concretas para mejorar.
Cuando se hacen bien, estas herramientas también pueden ayudar a enseñar a los prospectos cómo comprar o mostrarles el valor de comprar. Por ejemplo, en el caso de una calculadora de ROI, puede crear una forma sencilla de mostrar a sus prospectos los resultados monetarios tangibles que podrían derivarse del uso de su producto, y en función de las métricas comerciales únicas de cada prospecto.
Defina el proceso de captura adecuado para su lead magnet
Un buen proceso de captación debe incluir una integración fluida de su lead magnet a su página de destino.
Para crear landing pages integradas en tu sitio, te recomendamos Webflow 💚
Lo importante es crear un lead magnet fluido y directo y hacer un mínimo de preguntas mientras calificas tu lead al máximo.
💡 El truco está en limitar el formulario a unos pocos datos esenciales... 10 segundos deberían ser suficientes para que los interesados se registren. 💪🏼
Establezca un proceso de puntuación y enriquecimiento de clientes potenciales siguiendo su imán de clientes potenciales
Ahora que ha configurado un lead magnet que corresponde a las expectativas de los prospectos, ahora lo promocionará a través de su boletín informativo y en LinkedIn a través de campañas de anuncios de LinkedIn...
Sin duda está acostumbrado como vendedor: ¡la gran mayoría de los clientes potenciales que generará solo le darán me gusta o comentarán en su publicación de LinkedIn! Afortunadamente, las herramientas de raspado de LinkedIn le permiten recopilar estos clientes potenciales y hacer que se interesen en sus publicaciones. ¿Cómo raspar en LinkedIn?
El procedimiento es sencillo con Phantombuster para identificar tus leads y enriquecerlos con todos los datos necesarios para la prospección B2B.
#1 Recopile los clientes potenciales comprometidos en una publicación de LinkedIn con Phantombuster.
- Conéctese a LinkedIn usando la extensión del navegador Phantombuster.
- Especifique las publicaciones de LinkedIn a las que se dirige. Crea una hoja de cálculo en Hojas de cálculo de Google.
- Rellénelo con las URL de los perfiles de LinkedIn y las URL de las publicaciones. Una URL por fila, todo en la columna A.
- Haz pública esta hoja de cálculo para que Phantombuster pueda acceder a ella.
- Pegue la URL de la hoja de cálculo en Phantombuster.
- Establezca Phantombuster en "repetir".
- Al final de este paso, obtendrá una lista de clientes potenciales asociados con una URL de LinkedIn que puede aprovechar a través de secuencias automatizadas en LinkedIn.
Tenga cuidado, a partir de mayo de 2021, LinkedIn está imponiendo una restricción de 100 solicitudes por semana. No bombardees 😉
#2 Enriquece tus leads con Dropcontact
Tener contactos es bueno, ¡pero tener su dirección de correo electrónico profesional verificada y calificada es aún mejor!
En Phantombuster, las herramientas de enriquecimiento de datos son de Dropcontact 😘
Consejo profesional: puede elegir ingresar su clave API de Dropcontact si ya tiene una cuenta de Dropcontact
¡Esta integración le permite enriquecer automáticamente los datos que extrae a través de sus Phantoms, para recopilar las direcciones de correo electrónico de sus objetivos y, por lo tanto, integrarlos en sus escenarios de crianza multicanal!
Todos los datos se proporcionan en tiempo real, lo que le permite tener datos actualizados y verificados. Además, Dropcontact es la única plataforma de búsqueda de correo electrónico que se garantiza que cumple al 100 % con el RGPD (no se utilizan bases de datos en el proceso)
#3 Puntuación de sus clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de clasificar a los clientes potenciales que acuden a usted utilizando un sistema numérico (generalmente un sistema de 1 a 100 puntos), para determinar su viaje de valor para el cliente.
Con esta información, sabrás si están listos, es decir, si es el momento adecuado para pasar el prospecto a tu equipo de ventas.
Si se configura correctamente, la puntuación de clientes potenciales lo ayudará a identificar la intención de sus prospectos y priorizar a cuáles realmente necesita hacer un seguimiento para cerrar más negocios.
En este sentido, la calidad y la integridad de los datos son aún más importantes.
Existe la idea errónea de que cuantos más clientes potenciales tengas, mejor.
Aquí es donde entra en juego el concepto de calidad de los datos, y aunque el volumen de clientes potenciales generados puede verse bien en las diapositivas de su balance general trimestral, la verdad es que si no puede calificar esos clientes potenciales automáticamente porque la calidad de los datos recopilados es inconsistente (o simplemente faltan los datos), entonces esos clientes potenciales son inútiles. Al final, estos procesos de enriquecimiento y puntuación de leads te permiten identificar:
- 1 segmento: "SQL" que ya puedes pasar a tu equipo de ventas
- 1 segmento: "boletín" o "Marketing QualifiedLeads"
¿Cómo ofreces el contenido adecuado a los contactos de este segundo segmento?
Compromiso y nutrición siguiendo un lead magnet
Definir sus objetivos es el elemento clave antes de lanzarse de cabeza a escribir sus mensajes de prospección o el contenido para sus prospectos.
Para automatizar su prospección de correo electrónico en frío, sus secuencias pueden incluir varias ofertas, como invitaciones a seminarios web, artículos de blog, estudios de casos, etc.
💡Pero no olvides tu objetivo: vender.
Al lanzar tus primeras secuencias, una de las primeras preguntas es: ¿cuánto tiempo debe durar mi secuencia?
Para estimar el volumen de mensajes de nutrición que necesitará, considere los siguientes elementos:
- Fricción: ¿Qué tan fácil es para los prospectos aceptar su solicitud?
- Proximidad al valor : ¿Con qué rapidez los prospectos obtendrán valor de su oferta?
- Falta de conocimiento : ¿Qué deben saber los prospectos antes de registrarse, hablar con un representante de ventas o realizar una compra?
Una mayor fricción requiere más cuidado
¿Qué te parece más fácil?
- Inicio de una prueba gratuita de 7 días (sin tarjeta de crédito).
- Participar en una llamada de ventas de 15 minutos
Si es como la mayoría de los compradores B2B, el esfuerzo percibido para recibir una llamada es mucho mayor. La fricción también proviene de otras fuentes:
- Es posible que los prospectos necesiten cambiar de un competidor a otro.
- Su producto puede ser costoso.
- Su producto puede tener una curva de aprendizaje empinada.
La proximidad al valor afecta el tiempo que se tarda en convertir un cliente potencial
Otra prueba rápida. ¿Cuál de estas ofertas te acerca más al valor?
- Comenzando su prueba gratuita de 14 días.
- Programación de una demostración.
Si empiezo una prueba gratuita ahora, existe la posibilidad de que pueda obtener valor del producto hoy.
Si programo una demostración, cualquier valor existirá solo en mi mente. Todos tendemos a preferir obtener recompensas más temprano que tarde. Si su oferta solo tiene una ligera proximidad con el valor, como reservar una demostración, es posible que deba nutrir un poco más a sus prospectos.
La brecha de conciencia: llénala
Cuando un prospecto descarga tu lead magnet, intenta resolver un problema o lograr el resultado deseado. Por ejemplo, si descargo su libro electrónico sobre "Cómo generar más clientes potenciales", el resultado que quiero es obvio.
Si bien algunos prospectos pueden estar listos para participar en una llamada de ventas inmediatamente después de descargar el libro, muchos no lo estarán. Antes de que los prospectos estén listos para probar su producto o hablar con los vendedores, deben alcanzar un cierto nivel de conocimiento.
Eso significa que necesitan saber cuál es su producto, cómo resuelve su problema y por qué deberían confiar en usted. Las cinco etapas de conciencia de Eugene Schwartz pueden ayudarlo a identificar el comienzo y el final de su secuencia.
Dado que la mayoría de las secuencias de adquisición de clientes potenciales se encuentran en algún lugar entre la solución y el conocimiento del producto, veamos los tres pasos intermedios. Vea si puede identificar dónde es más probable que estén sus prospectos cuando descarguen su lead magnet:
- Consciente del Problema: Su prospecto es consciente de un problema pero no sabe que hay una solución.
- Consciente de la solución: su prospecto es consciente del resultado deseado pero no sabe que su producto lo proporciona.
- Conocimiento del producto: su cliente potencial sabe lo que está vendiendo, pero no está seguro de que sea adecuado para ellos.
Correos electrónicos para incluir en su secuencia
El correo electrónico de confirmación
El contenido de su primer correo electrónico variará según los tres factores que influyen en la duración de la secuencia discutida anteriormente. Dicho esto, su correo electrónico de confirmación debe incluir:
- Una declaración que refuerce el progreso de su cliente potencial para resolver su problema u obtener lo que quiere;
- Un enlace al contenido que solicitaron (incluso si recibieron una descarga directa);
- Un recordatorio del valor de su contenido (para aquellos que se hayan olvidado de leerlo).
La oferta y el CTA que incluyas en este primer correo electrónico también variarán según tu estrategia.
Los otros correos electrónicos en la secuencia
El resto de sus correos electrónicos se centran en lo siguiente:
- Hacer que sus prospectos se acostumbren a abrir y leer sus correos electrónicos brindándoles contenido relevante y valioso;
- Crear conciencia, demostrar valor y probar sus afirmaciones para preparar prospectos para su oferta;
- Ofrezca a los prospectos otras formas de mantenerse comprometidos con usted después de que termine la secuencia.
Idealmente, aborda los puntos 1 y 2 (y posiblemente el 3) al mismo tiempo.
El correo electrónico que presenta su oferta
Puede apuntar a la conversión varias veces durante su secuencia. Tus suscriptores estarán listos en diferentes momentos.
Según cxl.com, en una secuencia de 12 correos electrónicos, es relevante presentar su oferta tres veces.
Algunas de estas ofertas pueden ser más suaves, agregadas en la posdata en lugar de en el cuerpo del mensaje. Pero dado que el objetivo de su secuencia es lograr que los prospectos respondan a la oferta, debe dedicar al menos un correo electrónico a ese objetivo.
Alimentar las perspectivas para el futuro
Algunos prospectos no se convertirán durante su secuencia de crianza, pero eso no significa que no estarán listos para su solución más adelante.
Para mantener a su audiencia conectada, considere ofrecer:
- Contenido gratuito y relevante que enseña a los prospectos a esperar valor al abrir sus correos electrónicos;
- Invitaciones a eventos futuros, como seminarios web o conferencias;
- Otras listas de correo electrónico a las que pueden suscribirse, como su boletín informativo;
- Invitaciones para unirse a su grupo o comunidad.
Finalmente, ¿quién más conoce a sus clientes mejor que usted?
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